行動経済学

年末年始は読書に明け暮れていました。
その中で、行動経済学に関する本を読んだので、簡単にご紹介をします。

皆さんは行動経済学をご存じでしょうか？
人間が行動を起こす時必ずしも合理的に判断するとは限らず、感情や心理に影響されることを想定した学問です。
例えば、八百屋で大根を選ぶときに、太さ・産地・鮮度・価格・形などをよく吟味して、買っていますか？
実際にはそこまでこまかく吟味をして選ぶことはなく、ちらっと見て良さそうな大根を取って買っていると思います。
直感的に意思を決定していることがあります。
そこを探求している学問になります。

そこでいくつか仕事とコミュニケーションにおいて活用できそな理論や効果などがあるので、ご紹介します。

まず【損失回避性】
こちらは簡単にいうと【こんなメリットがあります】より【こんなデメリットがあります】と訴えるほうが人を動かすことができるという理論です。
人は利益から得られる満足よりも損失から受けるダメージのほうが影響を受けるという認識になります。
ちなみにデメリットは商品の弱点や欠点ではなく、この商品を選ばないと損しますよという意味のデメリットです。

次に【初頭効果】
人は最初にふれたものによって印象が大きく左右されるという考え方です。
第一印象は大事ということですね。

それとセットで使えるのが【ピーク・エンドの法則】です。
人はほとんどの記憶を、もっとも感情を高ぶったピーク時と最後に持った印象が影響するという法則です。
最後に熱い決め台詞を言うことで、お客様の印象に影響を及ぼせるかもしれませんね。

最後に別の本を読んでいた時に、今は【だいたい良いんじゃない？】の時代というフレーズがありました。
今の時代はさまざまな商品やサービスがあふれていて、消費者はある程度満たされている状態にあります。
そのため、理解が低い状態で決断をして、商品購入を決めてしまうとのことです。

その点を考慮しても、人は理屈だけでは決断をせず、感情なども決断の大きな要素になると思います。
行動経済学には他にもいろんな理論があります。
ご興味のある方はぜひ調べてみてください。